2015/09/22

わかってる??アパレルで服が売れない3つの原因

 

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コンサルやコーチング、または心理カウンセリングを中心に活動する26歳。
得意なことは人の話を誠心誠意聞くこと。
特徴:とにかく顔が濃く、10人中9人からは平井堅に似ていると言われる。中学時代に先輩につけられたあだ名は「イラク戦争」
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ハヤト

こんにちは、HAYATOです!

 

僕は今のアパレル業界を見ている中でずっと

“すごくもったいないな〜”という印象をもっています。

 

それは、なぜかというと

可愛いデザインやかっこいいシルエットの服、丁寧な接客があるにもかかわらず、

 

商品やブランド自体のコンセプトが

お客さんにちゃんと正しく伝わってなかったり

 

逆にちゃんと伝えるためにある接客が

お客さんからしたら鬱陶しかったり。。。

 

 

そんな状況なのでなかなか服が売れなくて

経営が苦しくなっているアパレルブランドさんがたくさんあります。

 

でもそれは、商品の売り方や打ち出し方を変えていくだけで

ガラッと変えることができます。

 

今日はそのことをわかってもらいたくて、

 

なぜ商品が売れないのか??

 

ということについて極限までシンプルにした3つの原因について

一緒に考えてほしいと思います。

 

 

 

 

実はこれはなにもアパレルにかぎったことではなくて

ビジネスだったら何にでも通じることです。

 

どんな仕事でも、仕事がうまくいかない理由をつきつめると

必ず今日紹介する3つの理由のどこかにぶち当たるはずです。

 

まずは 何が良くないのか? をしっかりと認識して

 

どこから変えていけばいいのか?

 

一緒に考えていきましょう!

 

 

 

服が売れない3つの原因

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1.そもそも商品(サービス)がよくない

 

これは商品である服がそもそもよくないか

 

あるいは

接客やアフターケアなどのサービスが不足しているというケースです。

 

商品そのものがよくないというのは

例えば、お客さんがほしいと思う流行やデザインや色やシルエットからズレていたり、

商品の品質、手触り・肌触り・ケア性などがよくない場合です。

 

このケースの場合はまずはお客さんが求めていることをキチンと理解することが大事です。

 

もちろんリサーチも大切ですし、

実際このあたりは店頭で直接接客にあたっている販売員さんの中で

敏感な方は感じていらっしゃることも多いと思います。

 

得てして、販売員さんの生の声が商品企画に反映されていることは少なく、

トレンドの発信源であるヨーロッパの流れに沿った企画の製品を作っては

下におろしているブランドさんは多いです。

 

トレンドの商品をいち早く店頭に並べること

もちろんそれ自体を否定するわけではありません。

 

ただもしそれが、お客様やブランドコンセプトのことを無視して

追いかけるだけのもになってしまっていたとしたら、

他店と何も変わらない商品を並べることになってしまいます。

 

 

たとえ流行のものであったとしても、時には

自分たちのブランドに本当にマッチしているのか?

自分たちの懇意にさせてもらっているお客様に自信を持って提供できるものなのか?

 

といった視点で見つめ直してみることが大切です。

ここを忘れるとお客さんとのギャップを生んでしまうひとつの原因があります。

 

 

自分たちの提供したいものは何か?(=こだわり)

お客さんが求めているものは何か?(=思いやり)

 

 

この2つはどちらも大事で、どちらかだけに偏るからギャップが生まれます。

 

自分たちのこだわりや売りたいものだけを打ち出してもお客さんとの距離は開いていきますし

 

逆に

 

流行やお客さんのニーズばかり追いかけていたのでは生産が追いつかないし、

ブランドそもそものコンセプトが崩れてしまいます。

 

 

大切なのは【両方のバランス】なんですね。

 

 

そのあたりを少し考えてみてほしいです。

 

 

 

2.商品の価値がちゃんと伝わっていない

 

良い商品を提供している。

良いサービス・おもてなしも実現している。

 

それなのに、商品が売れないのであれば、

商品の良さがちゃんと正確にお客様に伝わっていない可能性が高いです。

 

 

僕個人としては、この状態のブランドはとても多いと思います。

特に百貨店ブランドなどはこの状態に陥っているものは多いです。

 

ユニクロやZARA,H&Mなどのファストファッション・実用衣料が世の中を席巻して以降

消費者は服の価格をそれらを基準に考えるようになりました。

安い値段でもそれなりに良い商品、流行のものが購入できるようになりました。

 

そうなると、値段が高いブランドものは何が違うのか?という疑問が生まれてきました。

実際、僕の周りでもよく聞く消費者のリアルな声がこれです。

 

似たようなデザインの服なのにブランドのタグがついてるかどうかだけで

なんでこんなにも値段が違うの!?!?

 

 

これは本当によく聞くお客様の声です。

 

昔はそれなりの値段を払ってブランドの服を買うことが【当たり前な時代】でした。

それが、ファストファッションの台頭によって時代は変わりました。

安くてもおしゃれは楽しめる時代になりました。

 

じゃあブランド店はどうしたらいいのか??

答えはシンプルです。

 

ファストファッションとの違いをお客様に伝わりやすく教えてあげる ということです。

 

お客様はブランドの服とファストファッションの服を似たようなものだと思っているんです。

だから価格の違いに戸惑い、怒っているんです。

 

つまり 何が違うのか? がちゃんと伝わっていないんです。

 

 

いかに自分たちの提供しているものが違うか?

その商品を通じてどんな体験ができて、どんな未来が待っているか?

 

これをキチンと伝えることができればお客さんは価格の違いを理解してくれることでしょう。

 

ここでポイントとなるのが、

 

商品で違いを出すのではなく

    【ブランドの世界観】で違いをだす

 

ということです。

 

これに関しては長くなるので、また別の記事でお伝えします。

 

ブランドの世界観で差別化する

 

 

 

 

→どうすれば、もっとちゃんと伝わるのか?

違いを伝えることに話を戻します。

ポイントは事例を交えることです。

 

これからその商品やサービスを購入することによってどんな体験ができるか?

いままで、どんな事例があるか? を伝えることです。

 

実際に喜んでくださったお客様の事例を交えて、

そのお客様が商品を買うことでどんな体験をして、それを通じてどう変わっていったか?

 

体験前と体験後、ビフォーアフターを伝えることが大切です。

 

 

伝え方の工夫に関してもたくさんお話ししたいことがあるので

また別の記事で書くか、音声でも撮りたいと思います!

 

音声はこちら → 異業種での膨大な成功事例から学ぶ、商品・サービスの伝え方

 

 

 

3.お客さまに信頼されていない

 

最後がこれです。

 

商品やサービスは良い。

良さもちゃんと伝わっている。

それなのに、お客様が手に取ってくれない。

 

 

その理由は信頼不足です

 

お客様ひとりひとりとの間に信頼関係を築いていきましょう。

信頼関係を積み重ねていけば、リピーターとなってくれるお客様

周りの方を紹介してくださるお客様が現れます。

 

そういった方々に自分たちのできることを精一杯やって、

信頼をつみ重ねていきましょう。

 

 

 

まとめ

 

いかがだったでしょうか?

今回は商売がうまくいかない理由を極限まで凝縮した3つに絞りました。

 

細かく言えばもっといろんな理由がありますが、

それらの本質をまとめて、まとめて、まとめこんだ

高圧縮ファイルのようなものです。

 

 

細かな対策ももちろん大切ですが、

いまのアパレル業界はもっと本質的な抜本的な改革が必要な時期にきています。

 

今回の記事の内容をもう一度、スタッフの皆さんで一緒に考え直してみてくださいね!

 

 

最後まで読んでいただきありがとうございました。

HAYATO

 

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